Tikko pavadīju nedēļu biznesa konferencē Orlando un uzreiz teikšu – no Floridas braucu atpakaļ tik pat balts, cik ierados, jo lielāko daļu laika pavadīju klausoties lekcijas un pierakstot kladē idejas, kā attīstīt biznesu.
Šis raksts gan nebūs par konferenci, bet padalīšos ar pāris atziņām, ko ņemšu sev līdzi uz Latviju.
Pirmkārt, mani nebeidz pārsteigt, ka joprojām Latvijā satieku uzņēmējus un vadītājus, kas uzskata, ka pārdošana un mārketings nav svarīgi. No sērijas “pārdevēji tikai čakarē cilvēkus / labai precei nevajag mārketingu / ja jau šitā reklamējas, tad značit krāpnieks”.
Kad izdzirdu šādas frāzes, dažreiz pat nopriecājos – mazāka konkurence. Tajā pašā laikā žēl latvieti, kam ies slikti biznesā, jo uzskata, ka pārdošana un reklāma nav svarīga.
Kas notiek, ja tev nav reklāma? Nav, kam pārdot un nenāk nauda. Kas notiek, ja nemāki pārdot? Tieši tā – nenāk nauda.
Man ir svēta pārliecība, ka pārdošanas pamatprincipi ir jāmāk ikvienam, lai kustētos dzīvē uz augšu. Ir jāsaprot, kā cilvēki domā, kāpēc viņi dara lietas un kāpēc dod tev savus grūti pelnītos bakšus.
Bet, ja negribi, nemācies pārdot. Atstāj, lai naudu pelna kāds cits.
Ja tomēr esi ar atvērtu prātu, droši lasi tālāk un iepazīsties ar 5 vienkāršiem principiem, kas man aizķērušies aiz auss.
Visticamāk tavs produkts ir labs.
Daudzi sāk biznesu ar visu sirdi un dvēseli, izveido superīgu produktu vai pakalpojumu, bet attopas situācijā, kur cilvēki vienkārši nepērk.
Parasti pirmā doma galvā ir – kaut kas nav ar produktu. Vajag pārtaisīt, samainīt, pielikt klāt, pārtulkot, uzlabot.
Bet, ja tu jau esi ielicis produktā sirdi un dvēseli, visticamāk, ka viņš ir labs. Vienkārši tev ir jāpamaina veids, kā to pasniegt cilvēkam īstajā brīdī un īstajā kontekstā. Īsumā – jāiemācās pārdot.
Cilvēkiem ir nauda.
Kad esi mainījis produktu šurpu-turpu, galvā iešaujas otra doma – viņš ir pārāk dārgs. Jānomet zemē cena vai jāiedod atlaide.
Bet cilvēkiem ir nauda, un viņi to ir gatavi ar prieku tērēt arī uz tavu produktu, ja tas tiek pasniegts īstajā brīdī un īstajā kontekstā.
Padomā kaut vai par sevi – kad cena bija patiešām īstais iemesls kaut ko nenopirkt? Bet godīgi un tiešām – vai tas bija īstais iemesls?
Parasti, ja patiešām vajag (vai ļoti gribas), mēs atrodam veidus, kā dabūt naudu, vai atrodam foršu attaisnojumu, kā sevi pārliecināt, ka tēriņš bija nepieciešams, vai ne?
Ja klients nepērk, pie vainas prasti ir nevis cena, bet tu neesi cilvēkam iedevis pareizos rīkus, lai viņš sevi pārliecinātu, ka viņam vajadzētu uz šo tērēt. Īstais iemesls, īstais brīdis un īstais konteksts.
Jāveido savs “kults”.
Kur tu parasti redzi cilvēkus, kas staigā apkārt savu elku drēbēs, cepurēs, lēkā un bļauj rokas gaisā pacēluši? Pareizi – rokkoncerts.
Uzņēmums, kas organizēja konferenci, pamatā pārdod programmatūru, kas biznesiem palīdz taisīt mājaslapas (sales funnels) un palīdz ar copywriting. Bet visi cilvēki saistīti ar šo uzņēmumu ir traki fani, valkā uzņēmuma merchu un konferencē uzvedas kā koncertā.
Uzņēmuma dibinātājs ir izcils pārdevējs un mārketeris. Un to varēja redzēt viscaur konferenci – sākot no mazākajiem sīkumiem, kas tevi vienkārši velk kaut ko vēl pirkt, brendings uz katra stūra, kas būvē ļoti spēcīgu community sajūtu, līdz pat septiņicparu dealu noslēgšanu 15min laikā tavā acu priekšā.
Es par šo vien varētu uzrakstīt veselu bloga rakstu, bet sausais atlikums ir šāds – jāmācās ne tikai pārdot, bet jāmācās veidot sekotājus savam uzņēmumam. Lai tev ir ne tikai pircēji, bet fani, kas atgriezīsies un pirks vēl un stāstīs par tevi draugiem un radiem.
Domā par cilvēkiem nevis naudu.
Viens no pirmajiem, kas šo teica, bija Zig Ziglar, bet šī tēma plūda viscaur konferencei:
Palīdzi cilvēkiem sasniegt viņu mērķus, un tad tu sasniegsi arī savējos.
Vairums uzņēmēju startē ar domu – piķis. $ Cash rules everything around me, singin dollar dollar bill y’all. $
Ar šādu domu galvā var nopelnīt, bet no tā parasti neizveidojas sakarīgs ilgtermiņa bizness. Vai arī nerodas piepildījums dzīvē no tā, ko dari.
Tā vietā startē ar domu – kā es varu palīdzēt cilvēkiem? Kā varu padarīt viņu dzīves foršākas vai labākas?
Un šis strādā praktiski visās jomās.
Ja tu esi celtnieks, tu cilvēkam palīdzi uzbūvēt māju, kurā viņš veidos ģimeni un atmiņas mūža garumā. Ja dari to kvalitatīvi, arī ģimenei mājā būs forša dzīve bez liekiem čakariem un remontiem.
Ja tu tirgo bikses, tu, iespējams, palīdzi cilvēkam celt pašapziņu. Ar kvalitatīvām biksēm cilvēks būs skaistāks, jutīsies pārliecinātāks par sevi, varbūt dabūs jaunu darbu un dzīve būs labāka. Bet lēta no Ķīnas dropšipota draza var saplīst pa vīli neīstajā brīdī un diena ir kaķim zem astes.
Ja tu māci personīgās finanses vai ieguldīšanu, tu vari pacelt cilvēkam dzīvi citā līmenī. Tas nozīmē palīdzēt viņam dzīvot bez finansiāla stresa un atļauties tādu dzīvi, kādu gribas.
Domā vispirms par cilvēku un kā tu vari viņam palīdzēt.
Stundas laikā var pastāstīt maz.
Ja kāds tevi palūdz runāt 1h, principā paspēsi vienu no 3 lietām:
- Tu vari paspēt iedvesmot cilvēkus mācīties tālāk par tēmu, ko stāstīji.
- Vari kārtīgi izstāstīt vienu ļoti specifisku lietu.
- Vai arī pastāstīt par vairākām lietām, bet ļoti virspusīgā līmenī.
To redzēju konferencē ar multi-miljonāriem un profesionāliem runātājiem un to arī esmu piefiksējis savos semināros.
Bet cilvēki mūsdienas ir ļoti nepacietīgi.
Labāk skatīties reelu nevis garo video. Labāk klausīties audio grāmatu uz 1.5x ātrumu, nevis kārtīgi izlasīt. Labāk pateikt “Valter, vienkārši pasaki, kuru fondu man pirkt”, nevis iemācīties, kā ieguldīšana strādā.
Un tev nav jājūtas vainīgam, ja esi viens no šiem – pats arī tā daru atsevišķās jomās.
Bet, ja gribi pelnīt naudu, šis ir jāņem vērā. Cilvēki nesāks mainīties, tāpēc, ka Valters blogā to uzrakstīja. Jāmainās ir tev un tavam mesidžam.
Tev ir jāmācās visu pasniegt tā, lai noturētu uzmanību, lai ieliktu cilvēku īstajā brīdī un īstajā kontekstā un iedotu viņam tieši to, kas nepieciešams.
Ko tālāk?
Konference bija kā amerikāņu kalniņa starts – četrās dienās vairāk nekā 30 runātāji tevi velk augšā pa stāvām sliedēm. Jo augstāk brauc, jo vairāk kutina krūtīs un tālāk vari redzēt.
Nākošais – esi pašā augšā tajā pusaplīša posmā. Redzi līdz pasaules galam sev apkārt un domā, kas nu būs.
Tagad sēžu Orlando lidostā un velku kopā domas, kā taktiski visu dzirdēto ieviest darbā un biznesā. Šis ir tas pusaplīša posms.
Nu jau esmu nolaidies Latvijā, finišēju šos vārdus savā dīvānā, un amerikāņu kalniņš jau iet pilnā ātrumā. Tā viņš turpinās ar augšām, lejām un straujiem griezieniem – kā jau tas biznesā notiek – līdz beidzot nonāksim “finišā”. Bizness būs sasniedzis nosprausto mērķi.
Ko tālāk?
Klāt būs nākošā konference, nākošā ideja, lai atkal brauktu augšā pa kalniņu un atkal celtu biznesu nākošajā līmenī.
Un tā uz riņķi.
P.S.
Ieskatam te pāris bildes no konferences.
Ja raksts likās interesants un noderīgs, noteikti nekautrējies padalīties ar to sociālajos tīklos. To izdarīt ir ļoti vienkārši, spiežot uz pogas tepat zemāk.